1. 如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

　　2. 如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

　　3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”

　　4. 如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

　　5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客 户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

　　6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我 可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利 润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

　　7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案 优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

　　8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

　　9. 如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对 你会大有裨益!”

　　10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关 这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

　　11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

　　12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电 话，还是你觉得星期四上午比较好?”

　　13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”

　　怎样报价才有效呢?有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、 装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

　　一、报价前充分准备

　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价 格，赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说：“我们在客户询价后至正式报价前，会认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价(虚盘)，还 是正式报价(实盘)。”

　　其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有成交的 可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。因此，公司自己必须对信息也十分了解。同时，作为长期经营专一品种的 专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但要了解行业发展和价格变化历史，而且要对近期的走势做出合理分析和预测。

　　二、选择合适的价格术语

　　价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以，在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的 要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。

　　若选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延 迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。

　　若选择以CIF价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规 定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。

　　现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更显重要。国内有些企业外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使 客户对本企业的商品价格有比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。

　　三、选择合适的报价渠道

　　您在进行网上贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员”使用。

　　当您有感兴趣的求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式：

　　1、在“报价单”中选择手机短信”，将您的报价内容发送到对方手手机上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进一步 的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。

　　2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行报价。

　　3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。

　　1)如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获 得对方对价格的反馈!

　　2)如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最 终获得成功!

　　4、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。

　　四、利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活 性就要大一些。

　　同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就 直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。

　　而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出最低价。对于服装等季节性很强的商品，给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客 户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。

　　五、以综合实力取胜

　　对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：“报价要尽量专业一点，在报价前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自 己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉;另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的 情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。”

　　同时，熟悉该行业的客户能够从您的报价觉察您是否是老手，并判断您的可信度。“如果市场行情是每平方米一万元左右，您给客户报每平方米1.5万元，这 就显示出您是一个地道的外行或新手。”

　　一、许可合同

　　许可合同是指许可贸易的技术供方 为允许(许可)技术的受方有偿使用其知识产权或专有技术而与对方签订的一种授权协议。根据授权程度的不同，它有独占许可合同、排他许可合同、普通许可合 同、可转让许可合同、交叉许可合同等类型。根据其合同标的不同，又有专利许可合同、商标许可合同和专有技术许可合同等类型。

　　许可合同由于类型不同，其合同条款及其内容有相同的部分，也有各自特殊的部分。

　　各种许可合同共同性的条款及内容有如下方面：

　　(l)合同名称和编号。 合同名称要确切地反映合同的内容、性质和特征。例 如“××专利许可合同”。合同编号是识别合同的特定符号，它反映出许可方的国别、被许可方的名称和部门及签约年份等。

     　(2)签约时间和地点。签约时间是双方正式签字日期，签约地点往往与签约时间相联系。签约时间和地点往 往涉及合同的生效、法律的适用及纳税等问题。

　　(3)当事人法定名称和地址。这是有关通讯联络不可缺少的，也是双方发生争议确定法院管辖权和适用法的依据之 一。

　　(4)鉴于条款，常用“鉴于……”语句，故名。它是叙述性条款，用以说明当事人双方的背景、立约意愿和目的，其 中要特别讲明许可方对技术或权利拥有的合法性及被许可方接受技术的经验和能力。

　   (5) 定义条款。为使合同内容清楚、言简义切，常对以下词语进行定义：与合同标的有关的重要名词和术语; 各国法律或惯例有不同理解或易产生歧义的重要名词和术语;重要的专业性技术术语;合同中多次出现、需加以简化的名词和术语等。应注意所下定义的名词和术语 在同一合同各条款出现时，含义应安全一致。

　　(6) 转让技术的内容和范围。这是整个合同的核心部分，是确认双方权利和义务的基础。它主要规定：具体的技术 名称、规格，要求达到的性能和技术指标;转让的方式 (包括合同产品设计资料、生产技术资料的范围和内容)，供方在技术培训和技术服务方面应承担的责任和义务，具体培训人数、方式，技术服务的范围及待遇条 件，要达到的目标，受方可以使用技术制造、销售和出口许可产品的地区;商标的使用办法，等等。

　　(7)技术改进和发展的交换。在合同期限内，供受两方都有可能对原转让的技术作出某种新的改进或发展。一般来 说，改进和发展的技术的所有权应归作出改进和发展的一方所有。双方均应承担不断交换这种改进和发展了的技术的义务。对这种改进或发展了的技术的交换办法应 在合同中加以明确规定。通常将规定许可方向被许可方提供改进和发展技术的条款称为“继续提 供技术援助条款”，将被许可方向许可方提供改进和发展技术的条款称之为费用互惠、交换期限一致的原则。

　　(8)技术文件的交付。该条款包括技术文件交付的时间、地点和方式，对技术资料包装的要求，技术文件短损的补救 办法，技术文件使用文字和技术参数的度量衡制度等内容。

　　(9) 技术价格与支付。技术价格是指技术受方为取得技术使用权所愿支付的、供方可以接受的技术使用费的货币表 现。与有形商品定价不同，技术定价是个复杂的问题，其高低取决于多种图素，主要有供方为完成交易所垫支的直接费用;供方所预期的利润;技术的生命周期和技 术所处的周期阶段;供方所提供销技术服务量;技术使用的目的和范围;供方对受方授权程度，供方对技术的担保和受方接受能力;技术供求状况;技术的经济效 益;受方国家政治环境和对产权保护状况等等。技 术价款的支付办法也与有形商品不同，常用的做法有三种：一是一次总付。即将技术使用费、技术资料费和技术服务费等费用一次算清加总，其总金额一次付清或分 期友。二是提成支付。即当技术实施后，逐年按合同产品的产量或销售额或所获利润提取一定比例作为技术价款支付。三是入门费加提成支付。即当合同生效或受方 收到技术资料后，先支付一笔约定的金额，然后再逐年提成费用。

　　(10)保证。该条款主要是为维护被许可方的利益，加强许可方的责任。它包括权利保证和技术保证两项内容。权利 保证主要是指许可方应保证其是所转让技术的合法顾有者，并有权进行技术转让，这种转让在合同规定的地域内没有侵犯任何第三方的权利。技术保证是指供方保证 按合同规定提供技术，其提供的技术是安全实用的，可以生产出合格的合同产品。在保证条款中，主要是规定技术保证的内容。权利保证则主要在鉴于条款、侵权等 条款中加以规定。

　　(11)其他条款。除上述条款外，许可合同中还有“索赔、不可抗力、税费、法律的适用和争议的解决、合同期限、 文字及签字，合同附件等条款和内容。这些内容与一般商品买卖合同大同小异，故此不再赘述。 　　各种许可合同的特殊条款是根据合同标的具体特点所须规定的条款。

　　专利许可合同的特殊条款包括专利条款、专利保持有效条款等等。

　　专利条款。该条款要明确所转让专利技术的法律状态，列出专利号、专利申请国别、申请时间和有效期限。若属正在申请的专利，则要在合同中订明将来双方的 权力义务如何随申请结果而变化，等等。 专利保持有效条款。多数国家规定，专利权人必须按年交纳年费才能维持专利权的有效。因此，在合同中一般应规定：许可方有义务依法交纳年费以维持所转让专利 的有效性;若因未交纳年费而导致专利失效，则合同将因此而解除。 在专利许可合同中还应列有规定专利标记的使用、侵权及其处理条款等等。

　　商标许可合同的特殊条款主要有：商标内容和特征，商标的合法性和有效性;受方使用商标的形式;对商标标识的管理;关于产品质量监督权等。

　　专有技术许可合同的特殊条款主要有：初期保密协议，保密和考核验收条款。初期保密协议主要是在进行技术谈判时双方所达成的保密协议，保证在技贸合同未 达成的情况下，受方有义务在一定期限内，对从供方那里获得的一切技术秘密予以保密。保密条款则是在双方达成交易订人合同中的关于保密责任、措施等规定。

　　考核验收条款。技术贸易的“交货”过程，实际上是供方向受方传递和传授技术知识、经验和技能的过程。其中除移交技术资料外，更主要的是靠言传身教的形 式向受方“交货”。“交货”是否完成?所交之“货”是否符合合同要求?在技术贸易中这些问题只能用考核合同产品的办法来解决。因此，在考核验收条款中，必 须订明以下主要内容：考核验收的产品型号、规格、数量，考核验收的内容、标准、方法、次数，考核验收的地点、时间，所用关键专用测试仪器及设备的提供，双 方参加 考核验收人员的安排和责任，考核费用的负担，考核结果的处理，考核不合格的责任归属，经济、法律责任归属等等。

　　二、技术服务和咨询台同技术服务和咨询也是国际技术贸易实践中常用的一种技术贸易方式，由于其内容、范围和形式相当广泛，故其合同的内容也不尽相同。 但一般来说，技术服务和咨询合同主要包括以下几个方面的内容。

　　(1)合同的标的。主要订明合同项目名称、服务内容和最终要解决的问题或要达到的技术要求。

　　(2)服务的要求及形式。在该条款中，应订明服务方派遣技术人员的人次、等级、资历、工作进度、工作地点和待遇 条件，委托方接受培训人员的数量、资格、培训时间、地点、方式和待遇条件，服务方提供资料或报告的时间、地点和方式，以及完成技术服务和咨询的时限。

　　(3)双方的责任。委托方要如实介绍情况，为服务方实地考察提供方便;按规定支付技术服务咨询费;按时接受对方 的工作成果。服务方要尽最大努力为对方服务;及时提出报告;适时解答对方提出的问题;为对方保密，等等。

　　(4)咨询报告的验收和处理。若属咨询性服务，则在咨询报告期限完了以后一定时间内，服务方要提供出咨询报告， 双方举行答辩会，由服务方解答委托方提出的问题或质疑。若发现报告中有数据差错或其他问题，应规定纠正的期限，并确定验收报告的最终期限。

　　为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的 简历 (最后一天投 简历 的目的是使他的 简历 能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意 接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟 过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

　　从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反 思。请看生动的统计数据：

　　2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销 售是在第4至11次跟踪后完成!

　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的 间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?