| 案例：东莞机械企业通过互联网寻找海外订单的方法 |
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东莞是中国模具产业重要基地之一，尤其以东莞长安镇的模具制造业更为发达，是“中国机械五金模具名镇”，近年来在政府的鼓励和支持下，国内各地涌现出了大批民营中小型模具企业。这类模具企业的特点如下： 这一类企业近几年开始面对各方面的生存压力。首先是管理问题，随着经济全球化不断发展，模具企业向着技术集成化、设备精良化、产品品牌化、管理信息化、经营国际化发展。民营模具企业经过早期的黄金期之后，人员和企业规模大大增加，对企业的管理能力是严峻考验。其次，国际模具巨头纷纷进驻国内，也直接侵食到民营模具企业的传统领地。如德国海拉吉林落户、日本丰田模具天津设厂、芬兰贝尔罗斯公司投资建厂等。外资企业拥有先进的技术和资金实力，再利用中国的劳动力和便宜的原材料，竞争优势不言自明。第三，企业原有的营销方式陈旧僵化，没有办法争取到更多客户维持企业高速发展。很多大规模的模具企业，还是依靠以往积累的人脉关系进行拓展。这些方法在早期曾经起到非常明显的效果，但随着中国模具企业几何数量级的增加，忠诚客户也可能叛变，如果没有办法寻求新客源，企业发展后继无力。 对于民营企业寻求海外订单的方法，多种多样，以下就三种常见的方法进行总结，并结合案例进行分析： 一、海外搜索引擎或行业目录：见效快，代价高 案例：某中型模具厂，年营业额4000万。在雅虎英文进行针对美国客户的推广，采用的关键词包括“china mould” “china molding”“mould china”“mould manufacturer in china”等，关键词每次点击的价格从1美元到5美元，广告实施期间约6个月。 效果：效果持续约9个月，期间直接带来潜在订单近100个，成单11个，金额300万以上。如果计算后半年陆续下的单，全年约有近700万的营业额。 费用：总共花费近10万美元，约72万人民币左右的推广成本。 分析：这是见效最快的一种方法：在各大英文搜索引擎打广告，用户点击广告后，跳出模具企业的网站。常见的搜索引擎包括Goolge英文和雅虎英文。这种推广方法要求非常简单，直接登陆google或者yahoo就可以正式 凡事有利有弊，这种推广模式最大的问题就是成本过高。搜索引擎是按照点击收费，每个点击的费用从数美分到数十美元不等。冷门的关键词便宜，热门的关键词价格贵的惊人，如“mould”关键词，在英文雅虎美国地区点击一次的费用约12美元/次。而且还无法排除是否有竞争对手的恶意点击，虽然所有的搜索引擎都采取措施避免恶意点击，但无法完全根除。曾经有说法提到搜索引擎恶意点击的数量超过80%，也就是你每花费100美元的费用，有80元来自于恶意点击。基于这种情况，在美国较早就有许多知名网络营销机构开始应用到SEO网站优化来协助全面推广，效果更好，但费用也较高。 二、Email营销：性价比高，垃圾阴云不散 案例：某模具小厂，主要产品系硅胶模类产品，年营业额约1500万。以前一直依靠企业创办人的人脉关系和公关能力获取订单，但多数订单为国内企业中转单，利润低，发展缓慢。后尝试采用email营销，公司雇用4～5人专门寻找邮件地址，并且发送推广邮件。初期效果明显，但很快被邮件服务商当成是发送垃圾邮件而屏蔽邮箱。更换邮箱服务商之后不久再次因为发送高频率邮件而封闭。多次更换，多次被停。即使没有被封锁，邮件也只有少部分到达潜在客户的信箱，这是由于国外的邮件服务商对于中国地区发出的邮件，有着严格的拒收规则。 效果：发送邮件期间，每周可以带来3～5潜在询盘，而且这些询盘不同B2B网站带来的机会，用户比较专一，不会询问多家竞争对手来压价。该模具企业营业额1500万，约1000万直接或者间接来自于邮件营销。
弊端四：企业内部容易产生泄密。由于整个跟单过程都是通过邮件进行，企业负责人无法监控到每一封邮件，容易造成客户信息泄密等问题。为了解决这个问题，需要采用一些专业的发信软件（如不少模具企业采用的商务邮件智能发送系统，简称智能发），使邮件通信处于可监控状态下。
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