近几年，网购便捷、时尚、价格便宜的特点日益彰显，网购用户规模呈较快增长态势。中国书店、戴月轩、汲古阁、宏宝堂集体“触网”，笔墨纸砚、书 画、古董等千种文化商品在线交易……一个集咨询和电子商务为一体的电子商务平台系统——北京琉璃厂文化商城今天正式启动。据了解，琉璃厂文化商城于今年5 月进行测试，一期主要销售包括文房四宝、书画瓷器在内的文化用品和工艺品。可以说，琉璃厂涉足电子商务领域，是对传统销售模式的突破和拓展。未来，线上线 下相结合的方式可能成为琉璃厂工艺品最主要的销售模式。电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，通过交易网站完成企业与企业、企业与消费者等之间的交 易，其涵盖范围甚广，具有开放性和全球性的特点，为企业、消费者创造了一个更广阔的交流空间。

　　世界杯四年一遇的大盛事，当商场、酒吧的大屏幕上“嗡”声四起，各色与世界杯有关的旗帜饰品登堂入室的时候，坐在电视机前的球迷难以逛商场，但 是球迷的面前可以同时摆上两个屏幕：电视屏幕和电脑屏幕。不仅提供充裕的消费产品表达球迷看球时的爱恨情仇，更提供平台给球迷消费者以宣泄的舞台。这一系 列的模式创新，为品牌营销提供了全新思路，让参与的商家实现了600%的点击增长，60%的销售增长。这已成为营销史上的经典案例。我国互联网近几年发展 迅速，普及率大幅提升，覆盖面不断扩大，取得了前所未有的成就。随着交易网站的兴起，互联网作为相互交流，相互沟通，相互参与的互动媒介，突破了人们传统 的生活方式，已经发展成为网上购物、网上支付、网上银行等电子交易不可或缺的平台，在电子商务中发挥着越来越重要的作用。

　　电子商务正在不断促使企业的营销渠道与互联网的融合，从而使传统的营销渠道获得了创新性的发展，进而又使电子商务在企业战略竞优过程中的作用得 到强化，最终进一步促成电子商务的发展。在淘宝品牌日活动中，能够清楚看到的并不仅仅是企业交易额的提升以及消费者的满足，更重要的是企业与电子商务平台 合作的成功性所带来的这种合作模式的进一步强化。在全球化市场环境中，服务成为企业竞争的致胜法宝，而营销渠道则对企业的发展起到了决定性作用。从传统的 线下销售到如今的利用电子商务平台销售，越来越多的企业发现流通规则正在被互联网逐渐改变，随之而生的则是营销新模式为企业发展所带来的显著成效。传统行 业巨头如李宁、百丽国际进入电子商务领域获得成功，使越来越多的企业意识到电子商务是企业发展的一个重要机遇，开始把电子商务纳入企业获取竞争优势的战略 规划上来。

　　据联合国贸易和发展会议发表的一份报告称，未来几年内，全球电子商务还将进一步快速发展，早在2006年，全球电子商务交易额就已达达12万亿 美元。据美国IDC估算，如果全球电子商务营业额达到几万亿的规模，电子商务职业岗位人才需求将增加到2000万人。仅2010年上半年，近六成网民访问 网站遇到过病毒或木马攻击；超三成网民账号或密码曾经被盗；近九成的电子商务网站访问者担心假冒网站。据最近几年在消费者协会投诉的统计数据来看，涉及电 子商务方面的投诉是增长最快的。这说明，电子商务一方面发展神速，但另一方面也暗藏隐忧，特别是网络假货问题。互联网的发展为电子商务带来了更多的商机与 创业机会。可以预见，互联网未来将在电子商务中扮演更重要的角色，而不只是仅仅满足一些娱乐需求，它的真正价值现在才刚刚开始体现。以目前发展态势来看， 电子商务技术的普及和进入门槛降低，将促进中小企业电子商务网站数量的增长，电子商务的发展也将进一步突飞猛进。但是，互联网在技术性、安全性、可靠性等 方面还存在些漏洞，且电子商务发展自身存在着交易不安全、交易欺诈、信息被盗等问题，这些都成为当前电子商务发展的瓶颈。目前，电子商务发展下所隐藏的问 题逐渐浮出水面，如：技术角度的防范亟需进一步到位，现实的各种问题也需要从立法、政策上加以疏导完善。只有解决了这些问题，我国的电子商务才能快速健康 地发展。

　　电子商务最大的机遇在与为企业提供了一个新的增长契机，但企业走向电子商务的道路也并不平坦，挑战重重，比如：如何规划和制定“赢”的电子商务 战略？如何确保企业的电子商务系统规划和开发实施能够成功？如何打造一个有竞争力的电子商务运营体系？企业电子商务战略规划解决方案：如何引导电商企业找 准定位、合理布局、优化配置？企业电子商务系统规划和开发实施解决方案：如何做到价值有效、灵活可靠？企业电子商务运营服务解决方案：如何持续改进电子商 务运营绩效？正如20年前的“信息化”改变中国企业的管理能力和发展进程一样，已经到来的“互联网化”(电子商务)也将渗透和改变每个行业的竞争环境、经 营方式和能力。传统企业电子商务的兴起标志着电子商务的第三次浪潮已经到来。BIMC不是单一的策划公司，而是由各领域专才组成的真正提供整合电子商务解 决方案的企业战略合作伙伴，是企业电子商务战略的重要组成部分。

　　时下，国内外市场竞争日益激烈。在全球经济环境的压力下，中国服装外贸出口形势并不是很喜人，而国内消费者也小心地捂紧钱包，导致传统的商场和 专卖店都呈现销售低迷。在这样的“内忧外患”下，作为中国消费业“晴雨表”的服装产业，如何扩展销售的新渠道，在管理模式和信息化应用方面进行创新提高， 跟上时代的步伐，将决定中国服装企业未来的成败。互联网技术的不断革新与发展，给全球经济带来新的革命，也正在改变着整个商业社会的竞争格局。在讲究“快 时尚”的今天，当传统的营销手段陷入瓶颈时，电子商务的发展却愈演愈烈。在国外，越来越多的企业正依靠电子商务迅速拓展业务。而对于中国以中小型企业为主 的服装产业来说，开展电子商务业务就显得更为迫切。电子商务营销专家黄相如指出：由于中小服装企业在规模、资金和管理方面的实力比较弱小，电子商务则可以 为中小型服装企业的经营与管理打开新的局面。可以说，传统服饰企业开展电子商务业务是必然之势。逆水行舟，不进则退。服饰企业通过选择适合自身的专业电子 商务服务商，可以使企业的将来在网络市场中没有盲点。而在诸多商家纷纷展开网络业务的同时，诸多先行者们也感受到了危机。

　　随着支付机制的健全，物流机制的健全，电子商务彻底冲击了服装业的地铺市场，而面对这一局面，传统服装企业似乎还未找到更好的解决办法。对于传 统企业来说企业网络营销如何开展，如何完善企业网络销售渠道，充分利用互联网的优势摒弃旧有的客户管理模式，优化企业的客户关系管理是传统企业面对的难 题。2010年，电子商务市场进入了一个全新的阶段，而多种电子商务服务模式也在逐渐成熟，BIMC必卖电子商务公司推出的电子商务服务，就是在电子商务 技术服务模式上增加了更深层次的外包合作经营模式。除了更加先进的技术外，还倡导帮助传统企业共建电子商务平台的口号，整体外包不仅解决传统企业涉足电子 商务的技术、经验和时间问题，同时还解决了运营问题，这样一来更加降低了企业进入电子商务领域的门槛，想服饰行业，不仅企业可以参与，传统的渠道卖场也可 以通过合作模式涉足电子商务领域。传统服饰行业开展电子商务业务已经是他们不得不做的事情。就在服饰行业的网购浪潮井喷式增长的时刻，传统企业的网络销售 渠道的建立显得越来越迫切。通过网络购买服饰的消费者更希望去专业的垂直服饰电子商务网站购物，或者通过企业官方电子商务渠道购物，以便获得可靠的售后服 务。

　　1.快速响应QR(Quickly Response)

　　快速响应系统QR是美国纺织于服装行业在世纪年代发展起来的一种供应链管理策略。1982年，一 份对该行业的研究表明，服装在供应链上的时间需要66个星期，这样长的滞留时间造成了巨额成本，并且无法精确预测实际需求量。因此，要减少供应链上因产品 过多或过少而引起的损失，必须缩短产品在供应链上的时间。为了提高产品的竞争力，美国的纺织与服装业开始采用QR策略。

　　QR的根本目标 是对客户的需求做出快速反应，以时间为基础，建立一套对环境反应敏捷和迅速的系统。QR的实现很大程度上依赖信息技术的支持，特别是电子数据交换 (EDI)、条形码和带有激光扫描仪的电子销售点系统等工具的使用。采用QR策略的贸易双方通过共享信息预测未来的需求，通过Internet、EDI来 提高信息流动的速度，并重组自己的业务活动以减少提前期和成本，对客户的需求作出快速反应。

　　在QR的实施中，零售商和制造商紧密协调零 售库存的分布与管理，这样的系统一般包括下面几个重要的部分：(1)零售商通过条码商品的扫描，从POS系统得到及时准确的销售数据。(2)经由EDI或 Internet传送，制造商每周或每日共享SKU库存单元一级的销售与库存数据(3)针对预定的库存目标水准，制造商受委托进行自动补充库存。

　　 2.有效客户响应(Efficient Customer Response)

　　有效客户响应ECR，起源于美国食品 业，是20世纪80年代末、90年代初美国食品杂货行业为提高竞争能力和快速响应采用的一种有效的策略[46]。ECR是一种完全以客户的需求和满意度为 驱动的管理方法，目的是满足消费者的需要，有效的减少流通成本，降低产品的库存周期，提高供应商和零售商的库存周转率，从而提高他们的利润[47]。

　 　ECR运作的核心内容主要包括以下四大效率模式：(1)新产品引进(Efficient product Introduction)，ECR的一大要素就是能够帮助供应商和零售商最有效地开发新产品，进行产品的生产计划，以降低成本。(2)快速商品再包装 (Efficient Store Assortment)，运用ECR系统，供应商，可以通过第二次包装满足不同定单需求，将一个运输包装中的产品进行不同的包装，并赋予不同的包装标识等 手段，提高货物的分销效率，使库存和商店空间的使用率最优化。(3)促销(Efficient Promotion)系统ECR以提高仓库、运输、管理和生产效率，减少预先购买。供应商库存及仓储费用，使贸易和促销的整个系统效益最高。(4)补货系 统(Efficient Replenishement)，运用ECR系统，包括EDI以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助定货，可以使补充系统的时间和成本最优化。

　 　3.供应商管理库存(Vendor management inventory)

　　供应商管理库存 VMI是由供应商来为客户管理库存，为他们制订库存策和补货计划，根据客户的销售信息和库存水平为客户进行补货的一种库存管理策略和管理模式。VMI强调 以系统的、集成的管理思想进行库存管理，使供应链系统能够获得同步化的优化运行。在这种库存控制策略下，供应商不再是被动地执行供应商的订单，而是主动地 为零售商补货或提出建议性的订单，以降低补货成本，提高供货速度和准确性，降低库存水平。其主要思想就是实施供应厂商一体化，供应商在相互同意的目标框架 下来管理库存，零售商商品数据的任何变化随时传递给供应商，供应商根据这些数据决定未来的货物需求数量、库存水平和补给策略，拥有库存控制权。供应商与客 户企业实现信息交换、信息共享后，供应商实时得知市场销售状况，实时为零售点补货，并以市场最新信息做实时反应调整市场策略，使缺货的机会大大减少，更好 地改变了用户的满意度和销售状况，从而提升供应链效率[48]。

　　VMI的运作模式可分为以下四个环节：(1)供应商首先从分销商处接受 电子数据，这些数据代表了分销商销售和库存的真实信息(如POS和库存水平的信息等)。(2)供应商通过处理和分析得到的信息了解分销商仓库里每一种货物 的库存情况和市场需求，制定和维护库存计划。(3)供应商依据分销商库存计划与需求信息生成订单，对分销商仓库进行补货。(4)当产品卖出后，分销商生成 实际销售单，信息系统将销售记录转化为财务记录用于结算。

　　4.联合管理库存(Joint Management Invenroty)

　　联合库存管理(Joint Managed Inventory, JMI)体现战略供应商联盟的新型企业合作关系。联合库存管理的思想可以从分销中心的联合库存功能谈起。地区分销中心体现了一种简单的联合库存管理思想， 传统的分销模式是分销商根据市场需求直接向工厂订货，比如汽车分销商(批发商)根据用户对车型、款式、颜色、价格等的不同需求，向汽车制造厂订的货，需要 经过一段较长时间才能达到，因为顾客不想等待这么久的时间，因此各个推销商不得不进行库存备货，这样大量的库存使推销商难以承受，以至于破产。而采用地区 分销中心，就大大减缓了库存浪费的现象。

　　产品信息标题。产品能否被轻松地找到，标题起重要作用，产品信息标题必须含有该产品的各类关键词。这样客户无论通过哪个词语来搜索，都能找到我们的产 品信息。关于产品热搜关键词的设置和取用,请点击查看乐王的这篇文章：热门关键词设置及提取。

　　产品信息内容。好的产品信息应该是一篇好的说明文，就好比一位无声的销售员。

　　图文夹杂，令人赏心悦目。图片要清晰，要有产品整体图、功能细节图、使用情景图。文字字体一致，最好是宋体;字号大小适宜，最好是四号，重要地方用彩 色或粗体标明。

　　条理分明，详尽而不冗杂。条理分明，详尽而不冗杂。可以按一定的格式来写，譬如：产品信息标题+产品分类+产品用途概要+产品规格参数+产品详细描 述+其他。千万不要为了盲从系统的等级评分而增加重复或不相关的内容。

　　吸引眼球，刺激购买欲望。产品信息要有卖点阐述，譬如特价，环保，独家，纪念版，促销等。

　　产品信息数量。多多亦善!信息多才能彰显我们的实力，信息多才能证明我们的专业，信息多才能给可户多样的选择， 信息多能更容易被搜索。

　　六招选择最优网站

　　看知名度。各种媒体、各大网址导航站上重复出现的都是一些知名度比较高的B2B平台，这就为选择B2B平台提供 了一种思路。

　　查询买家数量。基本上用户在B2B平台都可以查询买家刊登的询盘，用你所在行业的关键词查查，看看站上买家询盘所在数量和发布的时间，对比一下其他 站，就会对一个平台有个基本的评估，可以知道你的产品是不是适合在这个平台上做。

　　看论坛讨论。国内有几个外贸人聚集的论坛，上面经常讨论和B2B平台相关的东西，评价各个平台的优缺点，比如 “贸易人”、“福步”、“合众出口”都是很好的外贸论坛。

　　到Google上搜索。如果你是做ATV的，试着用“Wholesale ATV”作为关键词到Google上搜索一下，你在上面见到的第一个B2B平台，一定是效果不错的。

　　B2B平台有饱和效应。要选哪个平台，先查查自己产品所在行业的关键词，看是不是有很多会员、有很多产品让你翻 了几页都看不完?假设你是客户，你会有耐心一个个点开，翻到十几页还继续翻吗?如果平台上的供应商过多，又不能保证自己排在前面，这样的平台对自己来说就 没效果。

　　2/8法则。网上流传着很多如“1000个B2B站”的帖子，看上去这1000个站都去发布一下广告你就天下无 敌了，但98%的网站对你来说都是无效的，不如抓住几个主流的B2B平台，集中精力去经营。

　　十大主流外贸B2B平台

　　Globalsources.Com。环球资源网的价格是最贵的，通常企业加入的年费都在10万到20万之间。 其主要靠线下展会、杂志、光盘宣传，最有优势的行业是电子类和礼品类。它对买家的审核很严格，成交的定单中，大单多一些。它针对的客户群以大企业为主，小 企业谨慎选择。最近环球资源与慧聪网联合推出一个机械频道，年费在4万元，今年10月可以上线，这是环球资源网转战线上市场的一个信号。

　　阿里巴巴。优点就不多说了，大家都知道他是最大的B2B平台，效果也比较明显。平台上的中国供应商以中小企业为 主。大多数供应商投这样的平台是划算的，其续签率也非常高。这里说说笔者担忧的一点：阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争 激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，翻了十几页后还是收费会 员，这种分类下的供应商效果就不太好了。

　　Made-in-China.Com。中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国的制造大国地位也正好印证了 这个网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎优化排名也不错。今年5月做过一次改版，功能较以 前增加了不少。中国制造网的询盘无论从质量还是数量上，都是可以称道的。如果你是一家小企业，考虑购买两家B2B平台的服务，中国制造网是可以优先考虑的 一家。

　　Ec21.Com和Ecplaza.Net。同属韩系B2B网站，免费会员基本没效果，仅仅是让你知道一下其内 部基础功能。他们进入中国重点抓的是销售。较前几家网站，难免在发展策略上略逊一些，远期效果还要观望。在Ec21上，收费会员如果做机械、电子类的产品 一定要买Trade Pro服务，Trade Ok对于竞争激烈的产品效果不太好。Ec21对会员页允许使用HTML语言，这样很多搜索引擎优化的技巧就完全可以用上，可以为企业自身网站带来目标客 户。Ecplaza.Net和Ec21一样，也是一个来自韩国的B2B站，效果也和Ec21差不多。

　　ECVV.Com。一个按效果付费的B2B平台，如果以收年费来盈利的B2B平台划分为第一代的话，这种模仿 Google广告，按效果付费的盈利模式可以称为第二代B2B平台。供应商使用ECVV“按效果付费”服务，决定付费的前提在于供应商通过ECVV网站收 到的有效询盘，供应商在收到买家的大量询盘后，可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，ECVV只对在供应商自主筛选后的有效询盘收费，每条有效询 盘收费30元。目前这个网站推广力度很大，值得关注。另外，万国商业网也属于按效果付费的平台。

　　Tradekey.Com。国际B2B平台中的一匹黑马，如果仅以询盘判断，效果还算不错。Tradekey靠 网站的搜索引擎优化起家，用许多产品的关键词在Google中搜索，三页内经常可以看到Tradekey的身影。他们现在已经取消免费会员，银牌会员是 369美金，价格不贵且目前上面供应商数量还不多。Tradekey的金牌会员很少，这就说明银牌会员已经能满足一般企业的需要，平台上的竞争还没达到白 热化。不过从询盘的成交比率和成交金额上很多国内会员各有说法。

　　eBay。大家不要误以为eBay就是针对个人的拍卖站，事实上eBay上除了C2C以外，B2C和B2B交易 也相当活跃。eBay的每个分类里都有一个批发专区，可以刊登批发信息，而且eBay中的不少powerseller采购量大得惊人，他们经常在eBay 里采购，然后在eBay中零售，规模上一点不亚于Globalsource中的国际买家。通过eBay首页底部的全球站导航，你可以进入到26个国家刊登 你的批发信息。

　　iOffer.Com。一家美国的交易平台，严格说不能归为B2B平台，但有批发业务。上面的批发交易很活跃， 通常都是小单。iOffer 是一个基于谈判的交易系统，买家可以在线提问、与卖家协商、最终成交并可以在线付款。所有交易记录和协商过程都记录在网站上，这样很方便买家对商品价格和 卖家信用进行评估。想注册成为iOffer的卖家，需要使用国际信用卡，iOffer根据成交金额收取交易费。

　　DHgate.com。一个新兴的B2B平台，由原卓越网CEO王树彤女士建立，面向中国中小企业。卖家注册完 全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用Paypal付款给DHgate公司，DHgate通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题,通 知DHgate放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，DHgate公司向买家收取10%的交易费。这是一个很有前途的网站，不 妨一试。

　　还有一些B2B站，如Wordbid.com、Europages.com、Compass.com、Fuzing.com、 Diytrade.com(前身是ebigchina)、Tpage.com等也是大家讨论的焦点，效果肯定是有的，视自身企业的具体情况而定。总之，在 B2B平台上想谈成业务，还是要用心去经营，哪怕只用一个平台，发挥到极至，也会出来效果。

　　巧妙操作帮你忙

　　关键词　在发布产品的时候，所有B2B平台都提供了一个让客户自己添加关键词的地方。注意要选择精准的词，如通 过inventory.overture.com这个工具可以帮你选出热门关键词。

　　排名优化　排得靠前的产品自然容易被发现，最简单的办法是对已经发布的商品不变更内容，进行重新发布。再就是对 产品内容页加入精准的关键词，对排名优化也很有帮助。

　　站内广告投放　通常所有B2B平台的首页和次级栏目页都有广告位出租。Made-in-China还有个“名列 前茅”的服务，让你的商品排在所有同类商品的前10位。

　　内容编写　高质量的图片更能吸引买家的注意，详细的产品说明更能让客户熟悉你的产品。

　　工具的使用　很多B2B平台功能上都很相似，无外乎是发布公司介绍、产品介绍、贸易机会等，因此有很多复制粘贴 的重复性劳动。这里推荐大家使用Ai Roboform这个工具，它可以存储第一次填写的内容，遇到同类的填写表，只要点一下鼠标就能将上次填写内容一次填完，非常方便。

　　回复要及时　要知道你目标市场的客户大概什么时候会在线，在那个时段要经常登陆B2B平台，当你收到询盘时，第 一时间回复通常会带来比较高的成交率。